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县城奶茶店超强营销术

2020-1-13 14:13:02  |  热度:  168  

开饮品店,有一套有效、低成本的营销案,就成功了一半。

有个深耕县城的奶茶品牌,25家店年营业额过千万。

这个老板就很擅长营销:用51个微信群盘活25家店;用一点折扣发展出400多个推销员;在县城的电影院冠名一个厅……

这套下沉市场的低成本营销,是如何做的呢?

01

县城品牌,25家店营业额过千万

在豫北五线小城,有一个叫敬茶品沫的品牌,成了当地饮品圈的头牌。

这个品牌在当地运营多年,生意稳定。开在蜜雪冰城、益禾堂、书亦烧仙草等大连锁旁边,不仅没有失去阵地,目前一家店一年净赚30多万,25家店年营业额过千万。老板今年还准备把店开到省会郑州。

奶茶店设计

经过和老板详聊,我发现这个深耕县城的品牌,有一套适合下沉市场的低成本营销方法,聚拢小镇青年,一起来看看。

02

下沉市场的营销心理战

1、用51个微信群盘活25家店

第1步:送礼物,沉淀种子粉丝

今年5月份,敬茶品沫有一家新店开业。一开始生意并不算好,老板就开始做活动,活动的方法很简单:

定做一批质感不错的水杯,并把一批礼品设计成比较吸引人的堆头(指商品形成的陈列)放在店门口,门头拉上横幅:“进店点单送杯子”。
奶茶店设计

活动的规则是,只要进店点单,就送一个杯子。“这个杯子的成本都十几元了,而我们一杯产品是10块钱左右,所以顾客的参与热情很高。”老板焦素亮说。

但是,杯子不白送:要求顾客留下电话、姓名等个人信息,同时按照门店的要求发朋友圈图文消息。3天时间送出去700个杯子。

这种方法很多门店都用过,并不稀奇。敬茶品沫的心机是,将这一批顾客建立微信群,为后面做准备。

第2步:粉丝筛选,留下积极的

社群建立起来后,趁热打铁在群内做“第二次消费半价或2元特价”的活动。凡是群内顾客第二次到店消费,拍图发朋友圈,并把朋友圈截图发群里的,就可以享受半价、2元特价等活动。


这又是一次二次传播,发朋友圈会让顾客的朋友们看到,发群里会让群友看到,起到带动消费的作用。通过这些活动,可以持续加深顾客好感度。

而传播也不是最重要的,最重要的是:快速筛选出哪些顾客满意度高、复购次数多、能沉淀为长期顾客,哪些顾客贪便宜、只要有促销就来,没有促销不会来。

第3步:分类建群,有目的促销

第三步就是把顾客分群。

复购次数多的顾客,单独拉一个VIP群。VIP群顾客不仅能长期享受到第二杯半价优惠,如果带朋友来,不超过5个人,每个朋友都可以赠送一杯。

县城人消费,特别依赖“熟人推荐”。这个转介绍有奖活动,不仅让老顾客有面子、加深忠诚度,也让新顾客与门店有了“爱之初体验”。在老顾客的安利下,发展为常客几率更高。对门店来说,这个活动就像滚雪球,顾客群会越滚越大。

而那些爱贪便宜的顾客,不会放弃。会专门建群,每当天气不好的时候,人气低落的时候,就在这个群里做促销,把人气拉起来。

“这样,可以让店里无论什么时候,都看起来是生意不错的样子。”焦素亮说。

街上来来往往的人群,做清洁的大爷,旁边麻辣烫店的老板娘都看在眼里。然后有意无意地告诉身边的人:“这家店生意火,喝奶茶就来这儿”。

在大众点评和小红书等都不发达的县城,一家店的口碑就是这样一传十、十传百流传出去的。

第4步:建“忠诚顾客群”,持续笼络

微信群里,凡是累积消费5次以上的客户,都会拉到“忠诚顾客群”。同时添加顾客的个人微信号,每两个月通过电话/微信,通知一批顾客到店领取礼物。

礼物的选择也很用心,是定做的玻璃奶茶杯。顾客到店后,直接在里面做好一杯饮品,送给顾客。饮品喝完,杯子循环利用。有时候也会赠送发卡、钥匙扣等小礼物,礼物小却精致,顾客满意度高。
奶茶店设计

对于奶茶顾客群来说,并没有绝对的忠诚度,比的就是谁家新品多口感好、促销到位、礼品贴心。顾客的每一次邀请到店,就是品牌的一次告白:我不仅记得你,还给你准备了礼物,就等你来。

2、用1块钱,发展400+推销员

2019年,UU跑腿发布的数据显示:跑腿团队全年送出去68319杯奶茶。对茶饮店来说,这些跑腿人员也是非常有价值的推销群体。

在这个县城,也有一个叫“辉县跑男”的团队,类似于UU跑腿,负责帮人买帮人送。

在县城住校的中学生,平时难以出校门,会经常下单让跑男帮他们买奶茶。焦素亮又从这里看到了商机。

他给跑男们也建了一个“全场九折群”,400多个跑男都在其中。这个群里的跑男接单后,到店帮顾客点单,发图到群里可以享受9折优惠,差价直接归跑男所有。
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这样的好处是什么呢?顾客在跑腿APP下单代买奶茶时,是不会确定要买哪个品牌的,这时候跑男就会大力推荐敬茶品沫。

这就等于,用一个小小的优惠,给自己增加了400多个推销员。

而且跑男进店点单时,除了帮顾客买,自己买也可以打9折,所以顺带给自己买一杯的也不少。

3、和“隔壁店老板娘”联手,开拓新客

茶饮跨界的玩法并不陌生,服装、饮品、酒店、冰淇淋等都能联合,但大部分是头部品牌才能有资源玩。

但在县城,开在隔壁的友商就是跨界对象。敬茶品沫每一家店都有一个“友商赠送计划”。每家店每两周,都要给周边1公里内的商户送一次券,买一赠一券、半价券,一次赠送5~10张。

在焦素亮看来,周边的商户老板娘也是客户。当他们有了优惠券来店消费后,会对品牌产生更深的印象,当他们门店的顾客有人打听起来,就会介绍得更具体。甚至还会把这些券赠送给他们的顾客,门店的口碑实现再次裂变。

还有一些婚纱影楼、火锅店,在新店开业做促销时,会到敬茶品沫购买充值卡。以较低的折扣拿到充值卡,赠送给他们的顾客。这也是开拓新客的渠道之一。

4、抓住学生“攀比心理”,把客单价提高

针对开在校园附近的门店,焦素亮最常用的方法就是线下发券。趁着学生上学、放学的高峰期,给学生发放买一送一、5折等优惠券。

只要折扣够大,学生到店的几率就会提高。学生消费有一个特点是喜欢呼朋唤友。和朋友一起来店,因为有5折券,学生一定会点最贵的。
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跟着一起来的同学,可能没有券,但也不好意思不点、更不好意思点太便宜的。抓住了学生这个心理,发券的投入产出比就大大提高。

5、在电影院“冠名”,广告打给精准顾客

提起在下沉市场做广告,我采访了很多老板,他们有人觉得刷墙好,有人觉得游街大篷车好,有人觉得户外广告好,还有人觉得在当地美食号发推文好。

但在敬茶品沫老板焦素亮看起来,这些广告都不对口:“要看你的产品卖给谁,户外广告看到的人太不精准,可能100个人里没几个准客户。线上微信广告大家普遍反感,你想想,你自己刷微信刷到广告是什么心情?”

奶茶店设计
敬茶品沫在当地做了院线广告,把一个厅“冠名”了。顾客买到电影票之后,直接会写“敬茶品沫1号厅”。电影放映前,还有简短的映前广告。


焦素亮看得很透彻:看电影的都是中学生、年轻夫妇,和奶茶的目标人群吻合。但这个其实很难统计效果,主要目的是打品牌,和顾客混个脸熟,下次在街上看到,选择的几率更大一些。